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Vendre biens immobiliers en toute discrétion: à la découverte du segment des biens off market
Le marché de l’immobilier est dense en méthodologies de vente, applicables selon le type d’objet et les besoins des propriétaires et des acheteurs.
Les agences jouent un rôle de médiation dans la phase d’achat en identifiant les objets à vendre, en les positionnant sur le marché et en les parrainant afin d’identifier des intérêts concrets pour le bien.
Dans cette optique, les canaux publicitaires, en particulier les portails, jouent un rôle essentiel en alimentant le processus et en réduisant le temps nécessaire à la conclusion de l’affaire.
Grâce à une présentation attrayante et soignée de son portefeuille, l’agence a le potentiel de générer de nombreuses pistes. L’acheteur, quant à lui, dispose d’un vaste choix pour trouver la maison de ses rêves, grâce à la forte compétitivité du secteur.
Mais que se passe-t-il lorsque le propriétaire souhaite vendre sans rendre son intention publique?
Vendre « off market »
Le secteur off market s’adresse aux propriétaires qui souhaitent réaliser une vente en toute confidentialité.
Le bien n’est publié sur aucun portail de recherche ou canal d’agence officiel et aucune stratégie marketing n’est mise en œuvre pour le promouvoir.
Ce mode de vente suppose un engagement total de l’agence à protéger la vie privée du propriétaire, ainsi que ses intérêts économiques.
L’ensemble du processus menant à la vente est donc laissé aux compétences des agents, qui devront mobiliser leur réseau de contacts afin d’identifier l’acheteur idéal.
À cet égard, il est essentiel de s’appuyer sur une société spécialisée dans l’off market, qui dispose d’un CRM constamment mis à jour et rempli d’acheteurs potentiels.
Une base de données bien alimentée permet de proposer des objets en parfaite adéquation avec les besoins de l’acheteur, évitant les pertes de temps et les visites inutiles.
Les atouts de l’off market
Quiconque décide de vendre un objet avec cette modalité bénéficie de plusieurs avantages.
Tout d’abord, le processus garantit une protection totale de la vie privée, car aucune donnée sensible concernant le bien ne sera rendue publique.
Le bien, étant hors marché, ne sera proposé qu’à des clients soigneusement sélectionnés par l’agence. Dans cette optique, un profilage judicieux joue un rôle déterminant. Ce système permet d’éviter les visites avec des acheteurs peu intéressés par l’objet et, par conséquent, les pertes de temps.
Il sera également plus facile de maintenir le prix de vente, puisque le bien sera proposé à une élite ayant un fort potentiel d’achat et d’intérêt.
Lorsque la négociation porte sur des biens très luxueux, à partir de 10 millions, les acheteurs eux-mêmes se tournent vers l’off market. La confidentialité et l’exclusivité offertes par ce secteur ne peuvent être trouvées dans d’autres formes d’achat et de vente, c’est pourquoi ceux qui souhaitent acheter des propriétés de valeur absolue demandent souvent explicitement qu’elles appartiennent à cette classe. Cela permet une confidentialité totale et une traçabilité non publique de la négociation et de la localisation du bien.
Enfin, tout au long du processus, le propriétaire n’aura qu’un seul interlocuteur: l’agence immobilière. Il n’y aura pas d’intermédiaires supplémentaires, d’autres agences en quête de mandat, de contacts d’acheteurs peu sérieux, de vendeurs d’espaces publicitaires ou de dénicheurs de bonnes affaires.
Le segment off market s’adresse aux clients qui souhaitent garder un profil public bas mais réaliser une vente rentable, sans intermédiaire, en évitant des négociations trop à la baisse sur le prix final.
L’off market représente une part importante du marché, ce qui n’exclut ni ne dévalorise les formes classiques de négociation.
Disposer d’un plan marketing multicanal actualisé aide beaucoup dans le travail quotidien d’une agence. Le choix des méthodes de vente dépend de la valeur du bien et des besoins du client.
L’off market est donc un service supplémentaire qui peut être offert, à condition de disposer d’un back office solide qui permet d’identifier les acheteurs en exploitant au mieux son réseau de connaissances et la base de données de l’entreprise.
