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Der Hauskauf. Die drei Profile der schwierigsten Kunden
Wer den Wert zu schmälern versucht, der kauft. Diese Devise passt zu einer Kategorie von Kunden, die als „überkritische Kunden“ bezeichnet werden.
Diese Person möchte Ihre Immobilie kaufen, hat sie bereits aus den zahlreichen Angeboten ausgewählt, aber sobald sie Ihr Haus betritt, hat sie an allem etwas auszusetzen.
Sie weist auf kleine Mängel hin, kritisiert die Wahl des Grundrisses, wertet die geografische Lage ab, beklagt sich über die in der Nähe verfügbaren Dienstleistungen und weist auf Probleme hin, obwohl es keine gibt.
Es stellt sich die Frage, warum sie Ihre Immobilie besichtigt hat und warum der Immobilienmakler vor den Auftraggebern in eine so unangenehme Situation gebracht wird.
Die Antwort ist ganz einfach. Der überkritische Kunde will Ihnen den Strick drehen und viel weniger als den Marktpreis zahlen.
Wenn Sie mit dieser Art von Kunden zu tun haben, raten wir Ihnen, nicht nachzugeben und sich von einer Fachkraft Ihres Vertrauens beraten zu lassen, die in der Lage ist, den Provokationen des Kunden zu widerstehen.
Ein anderes Beispiel ist der „unsichere Kunde“, der Ihre Immobilie drei-, vier- oder fünfmal besichtigt.
Er wird begleitet von seinem Bruder, seiner Schwiegermutter, seinem Freund, seinem Architekten und dem Freund seiner Cousine, die gerade woanders gekauft hat. Kurz gesagt, man braucht viel Geduld und Zeit für diese Art von Kunden.
Es kommt vor, dass während der Besichtigungen alle möglichen und denkbaren Fragen beantwortet werden, aber das Feedback nie ausreichend ist. Dieser Kunde hat kein Vertrauen in sich selbst oder in die ihm nahestehenden Personen, die ihn beraten.
Bei dieser Art von Klienten ist es wichtig, neutral und distanziert zu bleiben, ohne zu versuchen, ihn zu beeinflussen, sondern vielmehr Grenzen und Fristen zu setzen. Nach einer mehr oder weniger langen Zeit des Schweigens werden Sie sehen, dass er zurückkommt und schliesslich Ihre Immobilie kauft.
Das letzte Profil ist das des „neugierigen Kunden“.
Diese Art von Kunde ist derjenige, der nicht die Absicht hat, Ihr Haus zu kaufen.
Das merkt man an den Fragen, die er stellt, und an den sehr ausweichenden Antworten. Anstatt sich auf die Immobilie zu konzentrieren, interessiert man sich mehr für Ihren Lebensstil, die Motorleistung Ihres Autos oder wo Sie im Urlaub waren.
Wenn Sie ihm konkrete Fragen stellen, z.B. nach dem Zeitpunkt des Kaufs oder den wesentlichen Kriterien des Hauses, ist er nicht darauf vorbereitet. Er kommt zu Ihnen nach Hause, weil er sehr viel Zeit hat und sich oft langweilt.
Bei dieser Art von Kunden ist es wichtig, die Besichtigung ganz zu vermeiden und stattdessen vorzuschlagen, zunächst eine Bankanalyse vorzunehmen, um sicherzustellen, dass die Investition, für die er sich interessiert, mit seiner aktuellen finanziellen Situation in Einklang steht.
