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Acquistare casa. I tre volti dei clienti più impegnativi
Chi disdegna compra. Questo proverbio si addice proprio ad una categoria di cliente denominato “il cliente ipercritico”.
Questa persona vuole comprare la vostra proprietà, l’ha già selezionata fra le molte disponibili, ma una volta arrivato nella vostra abitazione, ha obiezioni per tutto. Sottolinea piccoli difetti, critica la scelta del layout, svaluta la posizione geografica, si lamenta dei servizi disponibili nelle vicinanze e solleva problemi anche dove non ce ne sono.
Viene spontaneo chiedersi perché sia venuto a visitare la vostra proprietà; come viene anche spontaneo chiedersi perché mettere l’agente immobiliare in una situazione così imbarazzante davanti ai mandanti.
La risposta è molto semplice. Il cliente ipercritico vuole tirarvi il collo e pagare molto meno del prezzo di mercato.
Se avrete a che fare con questa tipologia di cliente, vi consigliamo di non cedere e di lasciarvi consigliare dal vostro professionista di fiducia che saprà tener testa alle provocazioni del cliente.
Un altro volto è quello del “cliente insicuro” che visita la vostra proprietà tre, quattro, cinque volte.
Viene accompagnato una volta dal fratello, un’altra dalla suocera, poi dall’amico, la volta dopo dal suo architetto e ancora dal fidanzato della cugina che ha appena acquistato altrove.
Insomma, con questa tipologia di cliente ci vuole molta pazienza e tanto tempo a disposizione. Succede che durante le visite si risponda a tutte le domande possibili e immaginabili, ma i riscontri non saranno mai sufficienti.
Questo cliente non ha fiducia né in sé stesso né nelle persone a lui vicine che lo consigliano.
Con questa tipologia di cliente è importante restare neutrali e distaccati, senza cercare di condizionarlo ma piuttosto mettere dei limiti e delle scadenze.
Dopo un silenzio più o meno lungo, vedrete che tornerà alla carica e finalmente acquisterà il vostro immobile.
L’ultimo profilo è quello del “cliente curioso”.
Questo tipo di cliente è quello che non ha nessuna intenzione di comprare casa vostra.
Lo riconoscete dalle domande che pone e dalle risposte molto evasive. Anziché concentrarsi sulla proprietà, si interessa piuttosto al vostro stile di vita, alla potenza della vostra automobile o a dove siete stati in vacanza.
Quando gli ponete quesiti specifici, come tempistiche di acquisto, oppure criteri essenziali dell’abitazione, non è preparato.
Viene a casa vostra perché ha molto tempo a disposizione e spesso si annoia.
Con questa tipologia di cliente è importante evitare del tutto la visita, proponendogli piuttosto di cominciare con un’analisi bancaria affinché l’investimento a cui si è interessato sia in linea con la sua situazione finanziaria attuale.
