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Acheter une maison. Les trois profils des clients les plus difficiles
Celui qui dédaigne achète. Ce proverbe convient à une catégorie de clients appelée « client hypercritique ».
Cette personne veut acheter votre propriété, l’a déjà sélectionnée parmi les nombreuses disponibles, mais une fois arrivée chez vous, elle s’oppose à tout. Elle relève les petits défauts, critique le choix de la disposition, dévalorise la situation géographique, se plaint des services disponibles à proximité et soulève des problèmes même lorsqu’il n’y en a pas.
La question se pose de savoir pourquoi elle est venue visiter votre propriété et pourquoi l’agent immobilier est mis dans une situation aussi délicate devant les mandants.
La réponse est très simple. Le client hypercritique veut vous tordre le cou et payer beaucoup moins que le prix du marché.
Si vous êtes confronté à ce type de client, nous vous conseillons de ne pas céder et de vous laisser conseiller par votre professionnel de confiance qui saura résister aux provocations du client.
Un autre exemple est le « client incertain » qui visite votre propriété trois, quatre, cinq fois.
Il est accompagné par son frère, sa belle-mère, son ami, son architecte et le petit ami de sa cousine qui vient d’acheter ailleurs.
En bref, il faut beaucoup de patience et de temps avec ce type de client. Il arrive qu’au cours des visites, on réponde à toutes les questions possibles et imaginables, mais le retour d’information n’est jamais suffisant.
Ce client n’a confiance ni en lui-même, ni dans les personnes de son entourage qui le conseillent.
Avec ce type de client, il est important de rester neutre et détaché, sans essayer de le conditionner, mais plutôt de fixer des limites et des délais. Après un silence de durée variable, vous verrez qu’il reviendra et achètera finalement votre propriété.
Le dernier profil est celui du « client curieux ».
Ce type de client est celui qui n’a pas l’intention d’acheter votre maison.
Vous pouvez le dire par les questions qu’il pose et les réponses très évasives. Au lieu de se concentrer sur le bien immobilier, ils s’intéressent davantage à votre style de vie, à la puissance de votre voiture ou à l’endroit où vous avez passé vos vacances.
Lorsque vous lui posez des questions spécifiques, comme le moment de l’achat ou les critères essentiels de la maison, il n’est pas préparé. Il vient chez vous car il a beaucoup de temps libre et s’ennuie souvent.
Avec ce type de client, il est important d’éviter complètement la visite et de suggérer plutôt de commencer par une analyse bancaire afin que l’investissement qui l’intéresse soit conforme à sa situation financière actuelle.
